Наш холдинг повысил цены на все виды товаров и услуг. При этом мы либо предложили клиентам дополнительный сервис, либо усовершенствовали продукцию, либо освоили дополнительный канал продаж, либо начали работать с новой группой потребителей.
1. Цены на обслуживание холодильного оборудования выросли на 20%. Одновременно мы расширили спектр услуг. Теперь мастер, приезжая на объект, вдобавок бесплатно проводит профилактические работы, чтобы предотвратить возможные неисправности. Клиент готов немного доплачивать, понимая, что такой сервис сэкономит ему время и деньги в дальнейшем.
2. Цены на системы очистки, используемые при перевозке угля и других сыпучих материалов, поднялись на 20–40%. Предварительно мы провели несколько маркетинговых акций, в ходе которых демонстрировали свои системы на предприятиях клиентов. Это позволило понять, что заказчикам хотелось бы усовершенствовать в нашем продукте. С учетом их пожеланий мы модернизировали товар, улучшив его внешний вид (добавили кожух и упаковку), и предложили дополнительные услуги.
3. Цены на оборудование для салонов красоты увеличились на 40%. Раньше основными закупщиками этой техники были оптовые компании. Многие из них просили снизить цены и увеличить отсрочки платежей с трех недель до двух месяцев. Мы не отказались от сотрудничества с оптовиками, но решили параллельно начать работать с розничными покупателями, а также развивать направление интернет-продаж. Набрали дополнительных менеджеров – и вскоре нашли новых клиентов. Ими стали мелкие розничные компании, торгующие медтехникой, и салоны красоты. Эти заказчики приобретают меньшие партии товара – зато по розничной цене, а она выше оптовой. В результате за четыре месяца наш оборот увеличился на 20%, а прибыль – на 40%. Нам даже пришлось удвоить число операторов call-центра, так как звонков от розничных клиентов стало заметно больше.
4. Цены на одноразовые стаканчики повысились в два раза. Мы приступили к выпуску новой продукции – одноразовых стаканчиков с двойным дном. Между верхним и нижним дном уже помещается содержимое (например, чай, кофе, каша, суп), поэтому в такой стаканчик достаточно добавить только воду. Однако производство себя не окупало, и нам пришлось повысить цену. Чтобы оправдать такой шаг, было решено продвигать стаканчики как рекламный носитель. Соответственно, если первоначально мы предлагали этот товар предприятиям быстрого питания и рынкам, то в дальнейшем вышли на новых клиентов – маркетинговые компании, проводящие акции с использованием подобных носителей. В результате цену на стаканчики удалось поднять вдвое.
Пользуясь случаем, рекомендуем вам, тренинг управление проектами, как правильно построить отдел продаж в компании.
Если идёте на рынок или в крошечный магазин, где в торговом зале стоит сам хозяин, будьте готовы к тому, что цену вам назовут «по одёжке». Чтобы услышать заоблачную цифру, не обязательно одеваться с ног до головы в бренды: не так много людей в этом разбирается. Достаточно выглядеть броско и «нарядненько».
Будьте вежливым и приятным в общении
Дать вам скидку — право, а не обязанность продавца. В отличие от крупных магазинов, на рынке или в небольшой торговой точке снижение цены уменьшает заработок конкретного человека, с которым вы общаетесь. Так что ему должно быть приятно сделать вам скидку.
Поэтому не стоит начинать общение с торга. Поговорите о характеристиках товара, расспросите о нём поподробнее. Расскажите, что давно на него посматриваете, но сомневаетесь, что он вам по карману.
Здесь главное — проявлять заинтересованность умеренно, иначе продавец, наоборот, может начать уговаривать вас, что вещь стоит каждой своей копейки, а скидок на неё вообще не бывает.
Изучите рынок
Продавец должен понимать, что вы в курсе: этот товар не эксклюзивный, и дешевле найти можно. Люди за прилавком тоже знают о ситуации на рынке. Так что если вы скажете, что вчера покупали ягоды на 50 рублей дешевле, то есть шанс на скидку. Правда, при этом не исключён и риск, что вас пошлют туда, где вы были вчера (в лучшем случае). Но такова цена торга.
Приходите вечером
Этот лайфхак больше подходит для рынков, особенно для прилавков со скоропортящимися продуктами. Если прийти вечером, велика вероятность, что продавец сам предложит вам более низкую цену. Так он пытается избавиться от товара, который уже завтра потеряет привлекательный вид. Если нет, это всё равно повод поторговаться.
Не исключено также, что вы заберёте остатки, превышающие по весу килограмм, по цене килограмма.
Назовите правильную цену
Озвучивайте цену чуть ниже той, за которую вы действительно готовы купить вещь. Когда вы в ходе переговоров придёте к некой средней цифре, продавец будет чувствовать, что вы тоже пошли на уступки.
Но при этом стоимость должна быть адекватной. Иначе ваш оппонент решит, что вы псих, а не заинтересованный в покупке клиент.
Будьте готовы уйти
В торге присутствует элемент игры, к которой нужно быть готовым. Если вы не любите этого, проще найти товар с нужной ценой и купить, сведя коммуникации к минимуму.
У игры есть свои правила. И одно из них — ритуальный уход ни с чем. Есть вероятность, что продавец передумает и согласится с вашими условиями. Или вы просто уйдёте без покупки. В конце концов, вы всегда можете вернуться, хоть это и будет удар по самолюбию.
Статью предоставил наш партнёр http://kpi.nbc.ua/